Ambition politique et négociation éclairée sont les deux moteurs des projets complexes
08/12/2011
Les projets urbains impliquant la restructuration d'un pôle commercial sont éminemment complexes. Ils commencent par un écheveau de questions à démêler : comment les commerces marchent-ils, peut-on imaginer un agrandissement ou un transfert, qui sont les propriétaires, que valent les fonds de commerce, quel serait l'impact sur le centre-ville… ?
Les collectivités n'hésitent pas à faire valider par un expert le bien-fondé de leurs projets au moyen d'études fines et complètes. Mais très vite elles s'aperçoivent que la question centrale est finalement celle-ci : Comment fait-on ? Comment fait-on pour amener l'ensemble des parties en présence, propriétaires immobiliers (ou, plus compliqué, copropriétaires), enseignes, commerçants indépendants et mêmes propriétaires fonciers à entrer dans le jeu ? Étant entendu qu'elles n'ont pas forcement le choix de la contrainte, source de conflits, ni nécessairement celui de la mise en concurrence, les protagonistes étant déjà dans la place.
Chaque projet doit trouver sa dynamique propre, mais il avance forcément sur deux jambes : celle de l'ambition et celle de la négociation. L'ambition, indispensable moteur du projet, est d’abord portée par le maire. Vouloir déplacer ou transformer un centre commercial pour réinvestir un espace urbain stratégique peut sembler un peu fou, mais si le projet a du sens sur les plans politique, urbain et commercial, tôt ou tard, il se fera. Avant d’être une question d'argent, c’est une question de volonté politique. A condition que la deuxième jambe, celle de la méthode et des moyens donnés à la négociation, soit également valide : l'enjeu, et il est incontournable, est d'arriver à ce que chacun reconnaisse son intérêt dans le projet.
Aucun maire ne contraindra plusieurs opérateurs privés — le pluriel s'impose généralement — à investir dans un projet auquel ils ne croient pas. Mais qu'ils y croient, et l'imagination se débride ; le projet le plus "fou" devient réalisable. Alors, comment fait-on… pour les convaincre de s'y intéresser ? Il faut une stratégie de négociation qui leur ouvre les portes par lesquelles ils seront prêts à entrer dans le projet pour, in fine, le coproduire avec la collectivité. Cela suppose de savoir analyser les jeux d'acteurs, repérer les alliés potentiels, identifier les décideurs et comprendre leurs motivations… et ne pas s'en laisser conter.
Comment faire ou comment négocier sans renoncer à l'ambition du projet sont finalement une seule et même question. Savoir s’entourer des bonnes expertises tant en amont, que tout au long de la négociation, est réellement indispensable.
Jérôme Le Grelle
Président de Convergences-CVL
