"L'évaluation du potentiel de l'enseigne sur le site est une indication de notre marge de négociation financière."
Mars 2011
Jérôme de Ségogne préside le groupe immobilier généraliste Fulton, qui développe une gamme diversifiée de produits pour le compte de fonds d'investissement. Il commercialise actuellement à Toulouse, avec l'assistance de Convergences-CVL, sa première opération commerciale d'envergure.
En quoi le commerce est-il différent du tertiaire, que vous connaissez bien ?
La collectivité est beaucoup plus attentive aux projets commerciaux que tertiaires, dont elle se contente souvent de vérifier la conformité aux règlements d'urbanisme. Avec le commerce, les enjeux urbains et de vie sont plus importants. En dehors de cela, les règles de conception des produits ne sont pas les mêmes, mais elles existent et sont importantes aux yeux des utilisateurs d'un côté comme de l'autre. Par ailleurs, les enseignes fonctionnant au niveau national, le commercialisateur se retrouve toujours en face des mêmes interlocuteurs et/ou de la même stratégie, alors que le marché des utilisateurs de locaux tertiaires est beaucoup plus diffus, c'est généralement du one shot.
Et en termes de commercialisation, quels enseignements tirez-vous de votre opération de Toulouse ?
Nous sommes en train de finaliser les négociations avec les deux locomotives. Nous avons en face de nous des gens que je trouve très affutés pour discuter des conditions du bail et des clauses techniques. Ils ont des ressources en interne que l'on ne trouve pas à ce niveau chez les utilisateurs tertiaires (sauf pour les grandes surfaces). En particulier, ils sont très avisés des charges locatives, ce qui se comprend, car les espaces communs, les parkings, les déchets sont des enjeux significatifs sur les sites commerciaux.
Prenez-vous en considération les données d'exploitation des enseignes ?
Oui, mais nous rentrons là dans une zone d'ombre où il n'est pas toujours aisé de savoir à quoi s'en tenir ! Convergences-CVL nous fournit une estimation des chiffres d'affaires potentiels et des valeurs locatives qui en résultent. Cela nous donne une idée de notre marge de manœuvre dans la négociation financière, mais le bon équilibre n'est pas évident à trouver quant il faut discuter à la fois du loyer, des conditions contractuelles du bail et des clauses techniques, tout en sachant que la présence d'une enseigne phare est un atout pour faire venir les clients sur le site. Ce dernier point constitue une différence essentielle avec le tertiaire, dont il faut naturellement tenir compte.
